O comprador do futuro 2 – Por Ataíde Braga

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Maxton Logística

CONTINUAÇÃO: A primeira parte deste artigo abordou questões relacionadas à complexidade que a cadeia de suprimentos experimentará nos próximos anos e como o setor de Compras/Suprimentos das organizações entra neste contexto contribuindo para adaptação das empresas com a complexidade mencionada e ainda obter resultados expressivos das oportunidades que aparecerão em decorrência de alterações no cenário atual.

Otimização dos relacionamentos com fornecedores, maior intensidade no uso de tecnologia e melhor gestão da base de fornecedores são iniciativas que devem fazer parte da agenda dos executivos de Compras/Suprimentos nos próximos anos, mas a maior contribuição está na qualificação do pessoal deste setor para conduzir a empresa diante das adversidades futuras.

No segmento inicial deste artigo abordamos que o comprador do futuro deve ser um especialista em finanças, consultor interno e agente de inteligência. Neste segmento conclusivo do artigo discorreremos sobre as habilidades de agente de relacionamento, gestor de risco, protetor do meio ambiente, especialista jurídico e agente de integração.

 

Comprador como agente de relacionamento

A organização do departamento de Compras em torno de categorias está se tornando comum nas empresas brasileiras. Estas categorias são estabelecidas com base nos gastos (spend) de um conjunto itens, especificações comuns, estratégia da empresa ou simplesmente famílias de produtos e serviços. Os gerentes destas categorias direcionam suas atividades para orientarem os compradores no trabalho de obtenção dos produtos e serviços integrantes das suas respectivas categorias.

Em que pese o valor adicionado proporcionado pelo trabalho dos gerentes de categoria, a área de Compras do futuro requer que este gerente tenha seu tempo mais voltado para questões de relacionamento e não somente para aspectos de estruturação da categoria. Por exemplo, atuar de modo que os clientes internos estejam conectados e se comuniquem com os fornecedores, expliquem os requerimentos operacionais para os fornecedores, todos entendam estes requerimentos e estes sejam medidos através de medidas previamente acordadas entre ambas as partes.

Figura 1 - Comprador como agente de relacionamento

Figura 1 – Comprador como agente de relacionamento

Fonte: Adaptado de Handfield, R., 2014

 

As atividades de gestão devem contemplar a necessidade de se conectar as pessoas alocadas em diferentes organizações tomando como referência o entendimento dos interesses de cada parte que possam criar oportunidades que não existiam antes da aproximação das partes. Assim, o gestor deve olhar para relacionamentos internos e externos e aproximar os dois mundos. Olhar para o mercado fornecedor e identificar como estes fornecedores podem trazer mais valor para seu público interno e, consequentemente, para sua empresa.

Existe muito mais a ser obtido no relacionamento do que somente preço dos produtos e serviços oferecidos pelos fornecedores. Redução do custo total de propriedade, menor tempo no ciclo de atendimento, maior flexibilidade, contribuição para o desenvolvimento da marca do produto ou serviço vendido pelo cliente, são alguns exemplos de valor gerado pelo fornecedor que podem ser obtidos pelo gestor de categoria na sua missão de agente de relacionamento.

 

Comprador como gestor de risco

O gerenciamento de risco no ambiente de suprimentos tem como umas das tarefas principais a identificação de risco potencial associado com a execução da relação entre a empresa e seus fornecedores com o objetivo de antecipar possíveis interrupções no suprimento de bens e serviços. Outra tarefa de igual importância é a redefinição da cadeia de suprimentos de modo a torná-la mais robusta e com rápida recuperação aos choques globais.

Além das interrupções provocadas pelos fornecedores, o gestor deve se preocupar também com eventos tais como desastres naturais, epidemias, conflitos geopolíticos, movimentos sociais, incêndio, emprego de mão de obra escrava, instabilidade financeira, e outros que possam interromper o fluxo de bens e serviços na cadeia de suprimentos.

Vejamos dois exemplos de riscos que acontecem quando existem contratações e subcontratações na cadeia global e não se sabe quem é quem na cadeia. O primeiro ocorreu em 2013 quando supermercado Aldi no Reino Unido retirou do seu estoque a lasanha de carne Findus porque continha entre 30% a 100% de carne de cavalo. Comigel era o produtor e fornecedor da lasanha para Findus e colocou a culpa no seu fornecedor de carne Spanghero situado na França, mas a carne tinha vindo da Romênia. No final, quem leva a culpa de estar vendendo carne de cavalo na visão do consumidor?

O segundo foi com o Walmart quando decidiu em 2013 colocar a venda uma determinada bermuda feminina e contratou um fornecedor na Índia para produção das bermudas. O fornecedor estava com capacidade de produção esgotada, mas não queria perder o negócio com o Walmart. Assim, o fornecedor resolveu subcontratar a produção para outra empresa em Bangladesh que operava uma instalação considerada insegura, acarretando a morte de 112 pessoas diante de um incêndio que aconteceu nestas instalações.

Além de inseguro, o prédio não tinha escada de emergência e as janelas eram de ferro fundido tornando o local uma verdadeira armadilha para seus empregados. As condições de insegurança do prédio eram de conhecimento público, mas o primeiro ministro na época considerou que a tragédia não foi decorrente de negligência dos proprietários da fábrica e sim um ato de sabotagem. O fato é que o Walmart foi considerado culpado pela opinião pública gerando vários pedidos de indenização e acabou por doar $ 1,6 milhões de dólares para a criação de uma academia de treinamento de segurança em Bangladesh.

Figura 2 - Comprador como gestor de risco

Figura 2 – Comprador como gestor de risco

Fonte: Adaptado de Handfield, R., 2014

As análises de risco deverão ser normalmente realizadas mediante simulações de cenários empregado-se a técnica de procurar respostas a diferentes situações que possam ocorre (What-if).   Estas análises devem ser feitas em conjunto com o pessoal de inteligência do mercado fornecedor envolvendo os gestores de categoria.

A construção da estrutura de avaliação de risco e sistema de medidas passa pelo desenvolvimento de um mecanismo de coleta de informações e construção da habilidade de comunicação e análise para obsorver as percepções de diversos pontos na cadeia de suprimentos e gerar as previsões das fontes de possíveis de interrupções do suprimento, incidentes ou problemas que possam impactar o relacionamento.

 

Comprador como protetor do meio ambiente

O posicionamento do comprador como agente de sustentabilidade passa pelo atendimento dos seguintes pontos: a) definição de um código de conduta a ser seguido pelo fornecedor no que concerne a produção dentro de parâmetros sustentáveis indicados pela empresa compradora; b) estabelecimento de procedimentos de auditoria; e c) identificação de um conjunto de incentivos que motivem o fornecedor na direção da sustentabilidade.

Figura 3 - Comprador como protetor do ambiente

Figura 3 – Comprador como protetor do ambiente

Fonte: Adaptado de Handfield, R., 2014

 

A questão de sustentabilidade e responsabilidade social é uma exigência do mercado que já está entendida pela maioria dos componentes da base de fornecedores das empresas compradoras. Existe porém a necessidade de reforçar o cumprimento desta exigência. Assim, é preciso que o setor de Compras/Suprimentos determine as regras para cumprimento de um código de conduta consistente, estabeleça um sistema de medidas e métricas a serem cobradas e aplique tudo isto ao longo da cadeia de suprimentos.

 

Comprador como especialista jurídico

A ideia aqui não é fazer do comprador um advogado em contratos, mas sim chamar atenção sobre a necessidade do profissional de compras conhecer os requerimentos legais necessários para se confeccionar um contrato que atenda as necessidades do comprador e fornecedor.

O comprador com conhecimento de contrato pode contribuir para rapidez na análise que é feita pelo departamento jurídico, pois ao receber uma minuta do fornecedor consegue identificar onde estão os riscos e trabalhar com o jurídico para rapidamente redigir cláusulas que contornem estes riscos.

Figura 4 - Comprador como especialista jurídico

Figura 4 – Comprador como especialista jurídico

Fonte: Adaptado de Handfield, R., 2014

 

O comprador pode trabalhar com o jurídico para o desenvolvimento cláusulas pré-aprovadas que contemplem a ideia de prevenção de problemas no lugar de outras que busquem a reparação de danos. É comum o estabelecimento de cláusulas pela empresa compradora que permitam processar o fornecedor se algo der errado, mas o fornecedor dificilmente consegue processar o comprador por sua responsabilidade naquilo que deu errado.

Devemos empregar nosso tempo na negociação de contratos que abordem as questões de mudanças, como por exemplo mudanças de escopo, objetivos, transparência nas responsabilidades, frequências dos relatórios a serem produzidos pelos dois lados, definição de métricas e indicadores que serão usados para controlar a operação. Isto deve ser prioritário para se colocar nos contratos porque é mais produtivo no suporte ao sucesso do relacionamento porque visam à prevenção dos problemas no lugar de cláusulas que visem à reparação de danos.

Quando se trata de contratos globais, o departamento de Compras pode desempenhar um papel de significativa importância no campo jurídico através do conhecimento das diferentes culturas dos fornecedores, regras e regulamentos e termos específicos dos países onde os negócios estão se desenrolando.

Assim, o comprador do futuro deve ter a capacidade de entender o fluxo de bens e serviços na cadeia de suprimentos e também compreender as questões econômicas associadas com os termos contratuais.

 

Comprador como agente de integração

Como agente de integração o comprador pode atuar como se fosse, por exemplo, um técnico de futebol. Todo brasileiro sabe que o objetivo de um bom técnico de futebol é adesão, união ou coesão entre os membros do time. Semelhantemente, a função do comprador como agente de integração compreende a constante interação com os fornecedores de modo a trazer aproximação, desenvolvimento e melhorias para ambos os lados, assim como o atendimento dos interesses mútuos. O comprometimento do comprador e do fornecedor é fundamental neste processo, assim como todos os jogadores em um time de futebol.

A expressão tradicional de gestão do relacionamento com fornecedores traz a ideia de que a empresa compradora tem uma posição hierárquica sobre o fornecedor e que as ações de melhoria do relacionamento serão comandadas pela compradora. Por outro lado, a ideia de integração e articulação que deve orientar o comprador do futuro e implica na igualdade de comprometimento entre as partes, sem imposições e convidando o fornecedor a fazer parte do esforço empregado pela empresa compradora.

Figura 5 - Comprador como agente de integração

Figura 5 – Comprador como agente de integração

Fonte: Adaptado de Handfield, R., 2014

 

Assim, o comprador como integrador ou articulador deve incentivar o contínuo desenvolvimento do fornecedor, através de melhor capacitação técnica, atualização tecnológica e eficiência operacional em suas dimensões de desempenho.

Uma das dimensões de desempenho está voltada para inovação. Neste particular, deve-se empreender esforços para obter do fornecedor seu envolvimento com a criação de bens e serviços que proporcionem vantagens competitivas para a empresa compradora e alavanquem os negócios da empresa responsável pela inovação.

A questão da inovação gera uma ampla discussão que merece um artigo específico sobre o tema. O ponto de partida do debate pode ser, por exemplo, o grau de envolvimento do fornecedor no processo da inovação. O fornecedor pode prestar sua colaboração através de consultas e opiniões sobre o desenho do novo produto em desenvolvimento pela empresa compradora, pode desenvolver o novo produto conjuntamente com o seu cliente ou ainda desenvolver totalmente o novo produto para atender as especificações de desempenho do seu cliente.

Em última análise, o setor de Compras deve ter pessoal com capacidade de interagir com os fornecedores em busca do desenvolvimento contínuo, pensamento crítico sobre os processos implementados, gestão estratégica de custo e melhoria de qualidade. Compras necessita ter pessoal com habilidade de gerenciamento de projeto sem, contudo, impactar o relacionamento negativamente.

 

Conclusão

No decorrer deste artigo sugerimos que o comprador do futuro deve ser um especialista em finanças, consultor interno, agente de inteligência, agente de relacionamento, gestor de risco, protetor do meio ambiente, especialista jurídico e agente de integração para que o setor de Compras/Suprimentos possa contribuir para sua organização conviver com a crescente complexidade da cadeia de suprimentos.

Neste ponto o leitor deve estar indagando que para o profissional de Compras/Suprimentos possuir todas as habilidades sugeridas ele será um super-herói e esta é a ideia da figura 6, onde o nosso herói conjuga as oito habilidades discutidas neste texto. Neste caso, o nosso personagem é o “Future Buy Man” que também apareceu nas demais figuras do artigo com o seu distintivo “FB”.

Figura 6 - Comprador como super herói

Figura 6 – Comprador como super herói
Fonte: Adaptado de Handfield, R., 2014

 

Na verdade, não é mandatório que um único profissional tenha já todas as habilidades. Estamos falando desta necessidade em 2025. Assim, o leitor tem dez anos para se preparar e atuar como um “Future Buy Man”. Lembre-se que cada vez mais aumenta a demanda por nossa qualificação. O que se espera no momento é que o setor de Compras/Suprimentos como um todo desempenhe o mais rápido possível o conteúdo das habilidades mencionadas, mesmo que isso tenha que ser dividido entre os profissionais do setor de modo que cada um assuma a responsabilidade por um subconjunto do total aqui discutido.

 

Referência bibliográfica

Handfield, R., 2014. Strategic Procurement & Supplier Alignment:
The Future Faces of Procurement
, Presentation Materials and Notes.

KPMG, 2013 FutureBuy: The Future of Procurement, Research Report.

 

 

Para referenciar o artigo em sua publicação, utilize:

HANDFIELD, R.; BRAGA, A. O comprador do futuro – Parte 2. Revista Tecnologística, São Paulo, Ano XX, n. 234, p. 100-104, mai. 2015.

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